Presupuesto de ventas

Presupuesto de ventas

Introducción

En el presente documento, se resume el capítulo 2 del libro de Presupuesto de Ventas, donde se analizan y

Presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas es el punto del proceso presupuestal.

Más adelante se explican los métodos para analizar la tendencia y hallar el pronóstico, lo cual permitirá seleccionar aquellos que más se ajusten a las características particulares de cada organización.

La selección del método para fijar el precio de venta debe corresponder a un análisis del mercado y al cumplimiento de las expectativas de rentabilidad que espera el ente.

Generalidades

El proceso presupuestal se inicia con al determinación del nivel de ventas, porque dependiendo de estas se establecen las necesidades de:

·         Materiales directos e indirectos.

·         Mano de Obra.

·         Costos  indirectos de fabricación.

·         Inversión en activos fijos.

·         Necesidades de financiación o de inversión.

·         Niveles de inventarios.

·         Racionalización de gastos.

·         Programación de pagos.

La determinación de las ventas implica el análisis de factores externos que influyen en este presupuesto y una serie de factores internos que pueden aumentar o disminuir el nivel de ventas.

Los objetivos del presupuesto de ventas son:

1.    Determinar las ventas en pesos por producto y por periodos.

2.    Determinar las ventas en unidades por producto y por periodos.

3.    Determinar las ventas por zonas, por productos y por periodos.

4.    Determinar las ventas por vendedores y por periodos.

Importancia del presupuesto de ventas

1.     Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la organización, ya que las ventas son la principal fuente de ingresos.

2.     Permite planear los gastos operacionales de administración y de ventas, que guarden una adecuada coherencia con las mismas.

3.     Con la determinación de las cantidades a vender, se pueden definir los costos de producción o los costos del servicio, para el caso de empresas de este sector.

Estudio de mercados

Se determínale lugar que ocupa un bien o un servicio en un mercado específico, es decir, se analizan las necesidades de los consumidores y es importante conocer la competencia.

El estudio de mercado ayuda a seleccionar la alternativa más acertada y también proporciona la información necesaria para determinar el número, comportamiento, preferencias y clase de consumidores dispuestos a adquirir los servicios o bienes que la empresa espera ofrecer.

El estudio de mercado investiga el producto, el consumidor, la demanda, la oferta, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio.

El producto

Es importante describir y conocer las características del bien o servicio, si es para el consumo nacional o para exportación. Se debe aclarar si es subproducto, complementario, servicios sustitutos que favorezcan o no el que se pretende lanzar al mercado.

El consumidor

La identificación de la población que posiblemente adquiera el producto o servicio constituye un electo fundamental en la determinación de la segmentación del mercado.

La demanda

Determina las cantidades que los consumidores están dispuestos a comprar y que inciden de forma directa en los procesos de producción. Y se determinan por medio de encuestas o de otros mecanismos de recolección de información.

La oferta

Se analizan las cantidades ofrecidas en el mercado por otros competidores.

El mercado potencial

Corresponde a aquella parte del mercado que no ha sido satisfecha y que la empresa espera entrar a atender.

Los canales de distribución

Hacen referencia a los mecanismos mediante los cuales la empresa distribuirá sus productos desde la fábrica hasta que llegue al consumidor final.

El precio

La determinación del precio es muy importante porque de este depende el cumplimiento de las cantidades demandadas.

Pasos para realizar un estudio de mercado

Se inicia, identificando el problema que se espera atender, posteriormente, se efectúa un análisis previo de la situación actual en la que se espera incursionar con el bien o servicio. Comprende dos grandes aspectos: el análisis de los factores internos y de los factores externos, del cual se obtendrán las debilidades, las oportunidades, las fortalezas y las amenazas que ayudarán a definir los objetivos.

Resumiendo, los pasos son para realizar un estudio de mercado son:

1.    Identificación del problema.

2.    Análisis previo de la situación actual.

3.    Recolección de la información.

Tendencia de las ventas

Es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos que pueden ser en pesos o en unidades.

La tendencia se puede analizar mediante la aplicación de métodos basados en la experiencia o estadísticos. Los primeros se basan en la experiencia que la empresa ha tenido en periodos anteriores. Con respecto a los métodos estadísticos, se manejan series de datos históricos que permiten planear las ventas futuras.

Las técnicas estadísticas más utilizadas son:

1.    Análisis de series temporales: se utilizan y estudian niveles históricos de ventas para presupuestarlas.

2.    Ratios de ventas: examinan los datos históricos de las ventas para determinar las relaciones entre el número de unidades vendidas y su valor en pesos.

3.    Tendencia lineal: la tendencia a largo plazo bien sea de las ventas o de otros conceptos se asimila a una línea recta, para lo cual se aplica la ecuación de la línea recta:

                                      Y= a + bx

El método de los mínimos cuadrados analiza la tendencia de una manera lineal, se tomará los datos de un número impar de años, por ejemplo tres años, cinco años, siete años; no se recomienda tomar un número de años muy altos, puesto que las condiciones y el contexto llegarían a ser diferentes.

Pronóstico de ventas

Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronóstico, se puede hallar aplicando métodos basados en la experiencia o estadísticos.

Los pronósticos pueden ser a corto plazo, cuando se quieren diseñar estrategias inmediatas, o a largo plazo, cuando se quieres establecer el curso general de una compañía y son exclusivos de la alta dirección; micropronósticos, cuando lo que se pretende es muy específico o macropronóstico, cuando involucren más aspectos.

Hanke (2006, p5) identifica cinco pasos necesarios en la elaboración de un pronóstico: “Formulación del problema y recolección de datos; manipulación y limpieza de datos; construcción y evaluación del modelo; aplicación del modelo (pronóstico real); evaluación del pronóstico”.

Métodos para hallar el pronóstico

Cuando se va a realizar un pronóstico se deben de considerar las diversas clases de patrones de datos: Horizontales, Patrón de tendencia, Patrón estacional y Patrón cíclico.

Hanke (2006, p 75) propone algunas técnicas para elegir el pronóstico apropiado.

Técnicas de pronósticos para datos estacionarios

Implica usar los datos históricos disponibles, con el fin de estimar su valor medio y correspondería al pronóstico de periodos futuros.

Técnicas de pronósticos para datos con tendencia

Es cuando la productividad se aumenta como consecuencia del avance tecnológico.

Técnicas de pronósticos para series cíclicas

Comprende el análisis de un componente cíclico de una serie que se encuentren indicadores económicos principales u ocasionales. Por ejemplo: modelos de descomposición, clásica, de regresión múltiple, entre otros.

Otros métodos para pronosticar ventas

Otros métodos más subjetivos sin respaldo de técnicas estadísticas son:

·         Estimaciones con base en la experiencia de agentes y vendedores.

·         Método económico administrativo: la fórmula es la siguiente

                                    [(VP+-FE) x FEc] x FA

Donde:

VP: ventas del periodo anterior.

FE: factores específicos.

FEc: factores económicos.

FA: factores administrativos

Método de los mínimos cuadrados

Este método, está incluido en las técnicas de pronósticos para datos con tendencia. Para su aplicación se debe de tomar un número impar de datos (3,5,7,9), pero al elaborar un presupuesto de ventas se hace necesario que el número de datos no sea tan amplio, ya que las condiciones internas y externas de la empresa pueden variar y está situación, en algunos casos, hace imposible comparar los volúmenes de venta de años anteriores. Al aplicar este método se reorganizan los datos, de manera que al aplicarles la ecuación de la línea recta estos tomen unos valores en forma lineal que permite hallar una especie de promedio de ventas de forma ascendente, con el fin de realizar el pronóstico de ventas para el periodo presupuestado. 

Ejemplo: Pronóstico de ventas mediante el uso del método de los mínimos cuadrados

La empresa XY Ltda. presenta el número de unidades vendidas en los últimos cinco años del producto A, para determinar la tendencia de las ventas y el pronóstico de las unidades por vender en el año 6, al considerar un aumento del 8% por factores económicos.

X: variable independiente correspondiente a los años.

Y: variable dependiente correspondiente a las ventas.

N: número de periodos.

Y: datos de ventas al aplicar la fórmula.

Y-Y: diferencia en valor absoluto entre datos reales y datos lineales.

Solución:

Unidades vendidas del producto A en los últimos 5 años
Producto A	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5
Unidades	7400	7800	9800	10500	11400

Tendencia en ventas del producto A
Años	Y	X		x2	YX		Y	Y-Y
1	7400	-2		4	-14800		7240	160
2	7800	-1		1	-7800		8310	510
3	9800	0		0	0		9380	420
4	10500	1		1	10500		10450	50
5	11400	2		4	22800		11520	120
Total	46900	0		10	10700		46900	1260
Y= a + bx
a= Ey/N= 46900/5= 9380
b= Eyx/Ex2= 10700/10=1070
Y= 9380 + (1070)(-2)= 7240
Y= 9380 + (1070)(-1)= 8310
Y= 9380 + (1070)(0)= 9380
Y= 9380 + (1070)(1)= 10450
Y= 9380 + (1070)(2)= 11520
Pronóstico Y= 9380 + (1070) (3) = 12590

El pronóstico definitivo con un incremento del 8% es 13.598.

El precio de venta

Fijación

En el precio de venta se deben considerar múltiples factores como: las características del producto, la clase del consumidor y las condiciones socioeconómicas de los estratos que consumen el producto. Y este precio de venta responde a las necesidades de rentabilidad esperada.

En lo relacionado con el precio, no se puede olvidar el aspecto económico ya que en un mercado de libre competencia la oferta y la demanda dependen de la condiciones  del mercado. Cuando el precio aumenta, las cantidades ofrecidas también aumentan, mientras que la demanda disminuye; cuando el precio disminuye la oferta disminuye y las cantidades demandadas aumentan.

Importancia

Tiene incidencia directa en el nivel de ventas, puesto que cualquiera variación puede ocasionar que estas disminuyan o se incrementen.

Objetivos

Los objetivos empresariales deben estar acordes con las características particulares de cada empresa, a la línea de productos que se producen y comercializa o a los servicios que se ofrecen. Los objetivos se pueden agrupar en aspectos como:

·         Buscar la rentabilidad.

·         Aumentar el volumen de ventas.

·         Afrontar la competencia.

·         Fortalecer la imagen corporativa.

Factores internos y externos que influyen en el precio de venta

Factores internos

·         El plan estratégico de la empresa que busca incrementar el valor de esta.

·         El plan de ventas.

·         Los costos de producción o de servicios en que se incurrió para producir el bien o prestar el servicio.

Factores externos

·         El modelo económico de libre mercado.

·         La demanda.

·         Preferencias de los consumidores.

·         Las normas legales.

Clases

Los precios se dividen en cinco clases:

·         Precio base: es el precio del producto o servicio al cual no se ha adicionado el porcentaje de utilidad.

·         Precio de lista: es el precio de venta al público que debe aparecer fijado en todo los establecimientos comerciales, incluyen los impuestos y demás cargos que para el consumidor tenga claridad acerca del precio.

·          Precio promocional: es el precio que se ofrece al público de un bien o servicio, pero que contiene algún descuento anunciado.

·         Precio de equilibrio: es aquel que por mutuo acuerdo entre empresas del sector, se decide unificar para tratar de evitar una competencia desleal.

·         Precio de lanzamiento: corresponde al precio de introducción en el mercado de un producto nuevo, cuyo objetivo es entrar en el mercado y lograr el reconocimiento del público. Es una estrategia de mercadeo.

Selección

En esta etapa es importante saber acerca de la vida del producto, si es un producto nuevo, debe de ser atractivo al cliente ó bien, si es un producto ya existente se realizará un relanzamiento al mercado.

Al seleccionar el precio de venta adecuado se deben dar como mínimo los siguientes pasos:

1.    Analizar el mercado a través de la demanda: se pueden aumentar o disminuir o mantenerse igual el consumo de los bienes ante la variación de los importes.

2.    Analizar los costos de producción: esta determinado por tres elementos fundamentales: materia prima, manos de obra y costos indirectos de fabricación.

3.    Análisis de la competencia: el cliente busca calidad y también precio.

4.    Políticas por considerar en la determinación del precio de venta: este aspecto incide directamente en el nivel de ingresos operacionales de la organización. Por ejemplo:

·         Cuando el producto o servicio es nuevo.

·         Cuando el producto o servicio ya existe.

·         Los descuentos otorgados sobre el precio de venta.

·         Los costos adicionales.

·         Los precios de la competencia.

·         La psicología del consumidor.

5.    Métodos para fijar un precio de venta: (Oyola, 2007), establece: Basados en los costos, basados en el comportamiento de la demanda, basados en la competencia y basados en el retorno de la inversión.

A continuación se presentan algunas fórmulas utilizadas para hallar el precio de venta:

1.    Precio de venta donde se recupera el costo:

                         Costo unitario

                         1- % de utilidad

2.    Precio de venta donde se recupera el capital invertido:

Precio de venta = costo unitario + (% rendimiento  x capital invertido)

                                                                 Ventas en unidades

3.    Precio de ventas (PV) que permite obtener el margen de utilidad operacional:

PV= (costos variables + gastos fijos) (% utilidad operacional +1)

                                   Cantidades por vender

4.    Precio  de venta (PV) que permite obtener el margen de utilidad antes de impuestos:

PV= (costos totales + gastos financieros)(% utilidad antes impuestos + 1)

                                       Cantidades por vender

     

5.    Precio  de venta (PV) que permite obtener el margen de utilidad neta:

PV= (1-% impuesto de renta)(costo totales + gastos financieros)

        Cantidades por vender((1-%impuesto de renta)- % utilidad neta)

6.    Costo total:

               PV= costo total unitario + % utilidad deseada

7.    Costo de conversión (está conformado por la mano de obra más los costos indirectos de fabricación):

         PV= costo total unitario + % utilidad deseada sobre el costo de conversión

8.    Costero directo: en este método, se deben de clasificar los costos en fijos y variables. Es la base para determinar el ingreso marginal, es decir, el margen de contribución unitaria obtenida cuando se incrementa en una unidad el volumen de ventas.

   

       PV= costo fijo unitario + costo variable unitario + margen de contribución unitario

Bibliografía

Díaz Cruz, M.C. & Parra Hernández, R. & López Castañeda, L.M. (2012). Presupuestos Enfoque para la planeación Financiera (1ª ed.) Colombia: Editorial Pearson Education.