Presupuesto de ventas
Introducción
En el presente documento, se resume el capítulo 2 del libro de
Presupuesto de Ventas, donde se analizan y
Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es el punto del proceso presupuestal.
Más adelante se explican los métodos para analizar la tendencia y hallar
el pronóstico, lo cual permitirá seleccionar aquellos que más se ajusten a las
características particulares de cada organización.
La selección del método para fijar el precio de venta debe corresponder
a un análisis del mercado y al cumplimiento de las expectativas de rentabilidad
que espera el ente.
Generalidades
El proceso presupuestal se inicia con al determinación del nivel de
ventas, porque dependiendo de estas se establecen las necesidades de:
·
Materiales
directos e indirectos.
·
Mano de
Obra.
·
Costos indirectos de fabricación.
·
Inversión
en activos fijos.
·
Necesidades
de financiación o de inversión.
·
Niveles
de inventarios.
·
Racionalización
de gastos.
·
Programación
de pagos.
La determinación de las ventas implica el análisis de factores externos
que influyen en este presupuesto y una serie de factores internos que pueden
aumentar o disminuir el nivel de ventas.
Los objetivos del presupuesto de ventas son:
1. Determinar las ventas en pesos por producto y por
periodos.
2. Determinar las ventas en unidades por producto y
por periodos.
3. Determinar las ventas por zonas, por productos y
por periodos.
4. Determinar las ventas por vendedores y por
periodos.
Importancia del presupuesto de
ventas
1. Permite realizar una revisión permanente del plan
estratégico de la organización, ya que las ventas son la principal fuente de
ingresos.
2. Permite planear los gastos operacionales de
administración y de ventas, que guarden una adecuada coherencia con las mismas.
3. Con la determinación de las cantidades a vender, se
pueden definir los costos de producción o los costos del servicio, para el caso
de empresas de este sector.
Estudio de mercados
Se determínale lugar que ocupa un bien o un servicio en un mercado
específico, es decir, se analizan las necesidades de los consumidores y es
importante conocer la competencia.
El estudio de mercado ayuda a seleccionar la alternativa más acertada y
también proporciona la información necesaria para determinar el número,
comportamiento, preferencias y clase de consumidores dispuestos a adquirir los
servicios o bienes que la empresa espera ofrecer.
El estudio de mercado investiga el producto, el consumidor, la demanda,
la oferta, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio.
El producto
Es importante describir y conocer las características del bien o
servicio, si es para el consumo nacional o para exportación. Se debe aclarar si
es subproducto, complementario, servicios sustitutos que favorezcan o no el que
se pretende lanzar al mercado.
El consumidor
La identificación de la población que posiblemente adquiera el producto
o servicio constituye un electo fundamental en la determinación de la
segmentación del mercado.
La demanda
Determina las cantidades que los consumidores están dispuestos a comprar
y que inciden de forma directa en los procesos de producción. Y se determinan
por medio de encuestas o de otros mecanismos de recolección de información.
La oferta
Se analizan las cantidades ofrecidas en el mercado por otros
competidores.
El mercado potencial
Corresponde a aquella parte del mercado que no ha sido satisfecha y que
la empresa espera entrar a atender.
Los canales de distribución
Hacen referencia a los mecanismos mediante los cuales la empresa
distribuirá sus productos desde la fábrica hasta que llegue al consumidor
final.
El precio
La determinación del precio es muy importante porque de este depende el
cumplimiento de las cantidades demandadas.
Pasos para realizar un estudio de
mercado
Se inicia, identificando el problema que se espera atender, posteriormente,
se efectúa un análisis previo de la situación actual en la que se espera
incursionar con el bien o servicio. Comprende dos grandes aspectos: el análisis
de los factores internos y de los factores externos, del cual se obtendrán las
debilidades, las oportunidades, las fortalezas y las amenazas que ayudarán a
definir los objetivos.
Resumiendo, los pasos son para realizar un estudio de mercado son:
1. Identificación del problema.
2. Análisis previo de la situación actual.
3. Recolección de la información.
Tendencia de las ventas
Es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos que pueden
ser en pesos o en unidades.
La tendencia se puede analizar mediante la aplicación de métodos basados
en la experiencia o estadísticos. Los primeros se basan en la experiencia que
la empresa ha tenido en periodos anteriores. Con respecto a los métodos
estadísticos, se manejan series de datos históricos que permiten planear las
ventas futuras.
Las técnicas estadísticas más utilizadas son:
1.
Análisis de series temporales: se utilizan y
estudian niveles históricos de ventas para presupuestarlas.
2.
Ratios de ventas: examinan los datos históricos de
las ventas para determinar las relaciones entre el número de unidades vendidas
y su valor en pesos.
3.
Tendencia lineal: la tendencia a largo plazo bien
sea de las ventas o de otros conceptos se asimila a una línea recta, para lo
cual se aplica la ecuación de la línea recta:
Tendencia lineal: la tendencia a largo plazo bien
sea de las ventas o de otros conceptos se asimila a una línea recta, para lo
cual se aplica la ecuación de la línea recta:
Y= a + bx
El método
de los mínimos cuadrados analiza la tendencia de una manera lineal, se
tomará los datos de un número impar de años, por ejemplo tres años, cinco años,
siete años; no se recomienda tomar un número de años muy altos, puesto que las
condiciones y el contexto llegarían a ser diferentes.
Pronóstico de ventas
Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronóstico, se
puede hallar aplicando métodos basados en la experiencia o estadísticos.
Los pronósticos pueden ser a corto plazo, cuando se quieren diseñar
estrategias inmediatas, o a largo plazo, cuando se quieres establecer el curso
general de una compañía y son exclusivos de la alta dirección; micropronósticos,
cuando lo que se pretende es muy específico o macropronóstico, cuando
involucren más aspectos.
Hanke (2006, p5) identifica cinco pasos necesarios en la elaboración de
un pronóstico: “Formulación del problema y recolección de datos; manipulación y
limpieza de datos; construcción y evaluación del modelo; aplicación del modelo
(pronóstico real); evaluación del pronóstico”.
Métodos para hallar el pronóstico
Cuando se va a realizar un pronóstico se deben de considerar las
diversas clases de patrones de datos: Horizontales, Patrón de tendencia, Patrón
estacional y Patrón cíclico.
Hanke (2006, p 75) propone algunas técnicas para elegir el pronóstico
apropiado.
Técnicas de pronósticos para
datos estacionarios
Implica usar los datos históricos disponibles, con el fin de estimar su
valor medio y correspondería al pronóstico de periodos futuros.
Técnicas de pronósticos para
datos con tendencia
Es cuando la productividad se aumenta como consecuencia del avance
tecnológico.
Técnicas de pronósticos para series
cíclicas
Comprende el análisis de un componente cíclico de una serie que se
encuentren indicadores económicos principales u ocasionales. Por ejemplo:
modelos de descomposición, clásica, de regresión múltiple, entre otros.
Otros métodos para pronosticar
ventas
Otros métodos más subjetivos sin respaldo de técnicas estadísticas son:
·
Estimaciones
con base en la experiencia de agentes y vendedores.
·
Método
económico administrativo: la fórmula es la siguiente
Método
económico administrativo: la fórmula es la siguiente
[(VP+-FE) x
FEc] x FA
Donde:
VP: ventas del periodo
anterior.
FE: factores específicos.
FEc: factores económicos.
FA: factores
administrativos
Método de los mínimos cuadrados
Este método, está incluido en las técnicas de pronósticos para datos con
tendencia. Para su aplicación se debe de tomar un número impar de datos
(3,5,7,9), pero al elaborar un presupuesto de ventas se hace necesario que el
número de datos no sea tan amplio, ya que las condiciones internas y externas
de la empresa pueden variar y está situación, en algunos casos, hace imposible
comparar los volúmenes de venta de años anteriores. Al aplicar este método se
reorganizan los datos, de manera que al aplicarles la ecuación de la línea
recta estos tomen unos valores en forma lineal que permite hallar una especie
de promedio de ventas de forma ascendente, con el fin de realizar el pronóstico
de ventas para el periodo presupuestado.
Ejemplo: Pronóstico de ventas mediante el uso del método
de los mínimos cuadrados
La empresa XY Ltda. presenta el número de unidades vendidas en los
últimos cinco años del producto A, para determinar la tendencia de las ventas y
el pronóstico de las unidades por vender en el año 6, al considerar un aumento
del 8% por factores económicos.
X: variable independiente correspondiente a los años.
Y: variable dependiente correspondiente a las ventas.
N: número de periodos.
Y: datos de ventas al aplicar la fórmula.
Y-Y: diferencia en valor absoluto entre datos reales y datos lineales.
Solución:
Unidades
vendidas del producto A en los últimos 5 años
|
|||||
Producto A
|
Año 1
|
Año 2
|
Año 3
|
Año 4
|
Año 5
|
Unidades
|
7400
|
7800
|
9800
|
10500
|
11400
|
Tendencia
en ventas del producto A
|
||||||||
Años
|
Y
|
X
|
x2
|
YX
|
Y
|
Y-Y
|
||
1
|
7400
|
-2
|
4
|
-14800
|
7240
|
160
|
||
2
|
7800
|
-1
|
1
|
-7800
|
8310
|
510
|
||
3
|
9800
|
0
|
0
|
0
|
9380
|
420
|
||
4
|
10500
|
1
|
1
|
10500
|
10450
|
50
|
||
5
|
11400
|
2
|
4
|
22800
|
11520
|
120
|
||
Total
|
46900
|
0
|
10
|
10700
|
46900
|
1260
|
||
Y=
a + bx
|
||||||||
a=
Ey/N= 46900/5= 9380
|
||||||||
b=
Eyx/Ex2= 10700/10=1070
|
||||||||
Y=
9380 + (1070)(-2)= 7240
|
||||||||
Y=
9380 + (1070)(-1)= 8310
|
||||||||
Y=
9380 + (1070)(0)= 9380
|
||||||||
Y=
9380 + (1070)(1)= 10450
|
||||||||
Y=
9380 + (1070)(2)= 11520
|
||||||||
Pronóstico
Y= 9380 + (1070) (3) = 12590
|
||||||||
El pronóstico definitivo con un incremento del 8% es 13.598.
El precio de venta
Fijación
En el precio de venta se deben considerar múltiples factores como: las
características del producto, la clase del consumidor y las condiciones
socioeconómicas de los estratos que consumen el producto. Y este precio de
venta responde a las necesidades de rentabilidad esperada.
En lo relacionado con el precio, no se puede olvidar el aspecto
económico ya que en un mercado de libre competencia la oferta y la demanda
dependen de la condiciones del mercado.
Cuando el precio aumenta, las cantidades ofrecidas también aumentan, mientras
que la demanda disminuye; cuando el precio disminuye la oferta disminuye y las
cantidades demandadas aumentan.
Importancia
Tiene incidencia directa en el nivel de ventas, puesto que cualquiera
variación puede ocasionar que estas disminuyan o se incrementen.
Objetivos
Los objetivos empresariales deben estar acordes con las características
particulares de cada empresa, a la línea de productos que se producen y
comercializa o a los servicios que se ofrecen. Los objetivos se pueden agrupar
en aspectos como:
·
Buscar
la rentabilidad.
·
Aumentar
el volumen de ventas.
·
Afrontar
la competencia.
·
Fortalecer
la imagen corporativa.
Factores internos y externos que
influyen en el precio de venta
Factores internos
·
El plan
estratégico de la empresa que busca incrementar el valor de esta.
·
El plan
de ventas.
·
Los
costos de producción o de servicios en que se incurrió para producir el bien o
prestar el servicio.
Factores externos
·
El
modelo económico de libre mercado.
·
La
demanda.
·
Preferencias
de los consumidores.
·
Las
normas legales.
Clases
Los precios se dividen en cinco clases:
·
Precio
base: es el precio del producto o servicio al cual no se ha adicionado el
porcentaje de utilidad.
·
Precio
de lista: es el precio de venta al público que debe aparecer fijado en todo los
establecimientos comerciales, incluyen los impuestos y demás cargos que para el
consumidor tenga claridad acerca del precio.
·
Precio promocional: es el precio que se ofrece
al público de un bien o servicio, pero que contiene algún descuento anunciado.
·
Precio
de equilibrio: es aquel que por mutuo acuerdo entre empresas del sector, se
decide unificar para tratar de evitar una competencia desleal.
·
Precio
de lanzamiento: corresponde al precio de introducción en el mercado de un
producto nuevo, cuyo objetivo es entrar en el mercado y lograr el
reconocimiento del público. Es una estrategia de mercadeo.
Selección
En esta etapa es importante saber acerca de la vida del producto, si es
un producto nuevo, debe de ser atractivo al cliente ó bien, si es un producto
ya existente se realizará un relanzamiento al mercado.
Al seleccionar el precio de venta adecuado se deben dar como mínimo los
siguientes pasos:
1. Analizar el mercado a través de la demanda: se
pueden aumentar o disminuir o mantenerse igual el consumo de los bienes ante la
variación de los importes.
2. Analizar los costos de producción: esta determinado
por tres elementos fundamentales: materia prima, manos de obra y costos
indirectos de fabricación.
3. Análisis de la competencia: el cliente busca
calidad y también precio.
4. Políticas por considerar en la determinación del
precio de venta: este aspecto incide directamente en el nivel de ingresos
operacionales de la organización. Por ejemplo:
·
Cuando
el producto o servicio es nuevo.
·
Cuando
el producto o servicio ya existe.
·
Los
descuentos otorgados sobre el precio de venta.
·
Los
costos adicionales.
·
Los
precios de la competencia.
·
La
psicología del consumidor.
5. Métodos para fijar un precio de venta: (Oyola,
2007), establece: Basados en los costos, basados en el comportamiento de la
demanda, basados en la competencia y basados en el retorno de la inversión.
A continuación se presentan algunas fórmulas utilizadas para hallar el
precio de venta:
1. 
Precio de venta donde se recupera el costo:
Precio de venta donde se recupera el costo:
Costo unitario
1- % de utilidad
2. 
Precio de venta donde se recupera el capital
invertido:
Precio de venta donde se recupera el capital
invertido:
Precio de venta = costo
unitario + (% rendimiento x capital
invertido)
Ventas en unidades
3. 
Precio de ventas (PV) que permite obtener el margen de utilidad operacional:
Precio de ventas (PV) que permite obtener el margen de utilidad operacional:
PV= (costos variables +
gastos fijos) (% utilidad operacional +1)
Cantidades
por vender
4. 
Precio de
venta (PV) que permite obtener el margen
de utilidad antes de impuestos:
Precio de
venta (PV) que permite obtener el margen
de utilidad antes de impuestos:
PV= (costos totales +
gastos financieros)(% utilidad antes impuestos + 1)
Cantidades por vender
5. Precio de
venta (PV) que permite obtener el
margen de utilidad neta:
Precio de
venta (PV) que permite obtener el
margen de utilidad neta:
PV= (1-% impuesto de renta)(costo
totales + gastos financieros)
Cantidades por vender((1-%impuesto
de renta)- % utilidad neta)
6. 
Costo total:
Costo total:
PV= costo total unitario + % utilidad deseada
7. 
Costo de conversión (está conformado por la mano de
obra más los costos indirectos de fabricación):
Costo de conversión (está conformado por la mano de
obra más los costos indirectos de fabricación):
PV= costo total unitario + % utilidad deseada sobre el costo de conversión
8. 
Costero directo: en este método, se deben de clasificar los costos en fijos y
variables. Es la base para determinar el ingreso marginal, es decir, el margen
de contribución unitaria obtenida cuando se incrementa en una unidad el volumen
de ventas.
Costero directo: en este método, se deben de clasificar los costos en fijos y
variables. Es la base para determinar el ingreso marginal, es decir, el margen
de contribución unitaria obtenida cuando se incrementa en una unidad el volumen
de ventas.
PV=
costo fijo unitario + costo variable unitario + margen de contribución unitario
Bibliografía
Díaz Cruz, M.C. & Parra Hernández, R.
& López Castañeda, L.M. (2012). Presupuestos Enfoque para la planeación
Financiera (1ª ed.) Colombia: Editorial
Pearson Education.
